こんにちは！ひーたぱぱです！
今回はマーケティング脳トレーナーでMBA＆中小企業診断士の佐藤義典さんの著書『ドリルを売るには穴を売れ』をご紹介します！
誰でも「売れる人」になるマーケティングの入門書！
本書で書かれている内容を端的に言うと「お客さまはモノではなく価値を買っている」ということ。
経営者・会社員・フリーランス・副業をしている人など、ビジネスに関わっている人は誰でも必要になる考え方を教えてくれるマーケティングの入門書です。
本書では難しい専門用語は使わずに、「マーケディングは現場で起きている」「マーケティングはお客さまの頭の中で起きている」ということを基本として、私たちの実生活やイタリアレストランの経営など、身近な具体例を出してともて分かりやすく説明されています。
佐藤義典さんの著書『ドリルを売るには穴を売れ』のエッセンスをお伝えしていきたいと思います！
①マーケティングは身の回りで起こっている
最近野菜不足だな～
私たちが「最近野菜不足だな～」と思って、野菜ジュースやサプリメントを買おうと考えていたとしたら、野菜ジュースメーカーやサプリメントメーカーのマーケティングが成功していることになる。
野菜不足を解消するための直接的な解決策は八百屋で野菜を買って食べることなのに、無意識のうちに野菜ジュースやサプリメントを買うことを考えているのです。
確かに私も野菜ジュースやマルチビタミンなどのサプリメントを摂取しています。
それはお店に並んだ商品やCMを見ることで、野菜を食べるのは手間がかかるけど野菜ジュースやサプリメントなら手軽にしかも安く摂取できるというのを頭に刷り込まれていたんですね！
マーケティングおそるべし！笑
昼ごはんは何食べようかな～
今日の昼ごはんは何食べようかな～と考えていたら、選択肢として外食、コンビニ、弁当屋などが思いつくことになる。
このときまさに、私たちの昼食需要を巡って、外食産業、コンビニ、弁当屋の壮絶なマーケティングバトルが行われていることになる。
看板、店構え、店頭のメニュー、外から見える店内の雰囲気など、各お店のマーケティング戦略が私たちに試されているということ。
実際に私は外食をするときは店構えや店の雰囲気を見ますし、店頭のメニューを見たりして何をどこで食べるかを決めています。
これも全て各お店のマーケディングバトルが私の頭の中で起こっていたということだったんですね！
マーケティングは私たちの頭の中で起こっている！会議室で起こっているのではない！
②顧客にとっての「価値」から考える
工具のドリルを売る場合、売っているものはドリルというモノではありますが、顧客はドリルを買いたいのではなく「穴を開ける道具」を買いたいのです。
つまり顧客にとっての価値はドリルというモノではなく「穴を開ける」ということなのです。
売る側はドリルを売るのではなく「穴を開けるという価値」を提供し、顧客は「穴を開けるという価値」を受け取ることで、対価としてお金を払っているのです。
自分が売る側に立って考えると、ついついドリルそのものを売ることを考えてしまいがちですが、顧客が求めてるものは「穴」なので、その「穴を開けるという価値」を提供するということを忘れてはいけないんですね！
売る側は常に「顧客に提供する価値は何か」ということを意識しないといけないんですね。
モノやサービスを売るのではなく、顧客に「価値」を提供するんだね。
③ターゲットを絞らなければ誰にも売れない
例えば、自分が30代男性だとして、男女・年齢問わず万人向けに作られた雑誌と30代男性向けに作られた雑誌があればどちらを買うかということ。
普通は30代男性向けに作られた雑誌を買いますよね。
万人向けに作られたものは、万人向けがゆえに誰にも買われない。
自分が売る側に立ったとき、たくさんの人に買ってもらいたいからついつい万人向けの商品・サービスを売りたくなってしまうかもしれませんが、それでは結局誰も買ってくません。
商品・サービスを売るときは必ずターゲットを細かく絞りましょう！
万人向けの商品・サービスは誰にも買われない。
④あなたの商品でなければならない理由をつくる
例えばマクドナルドが売っているのはハンバーガーですが、マクドナルドはハンバーガー市場ではトップですが、ハンバーガー市場だけを見ているのではないのです。
顧客にはハンバーガー市場なんて業界の垣根は関係なく、ハンバーガーにするかラーメンにするか和食にするかイタリアンにするかという選択肢が無数にあるのです。
だから売る側に立ったときは、必ずターゲットを絞り、他の競合他社との差別化を図る必要があるんですね。
ターゲットを絞って「うちの商品・サービスはここが売りですよ！」とアピールしていきましょう。
ターゲットを絞って自分の商品・サービスの強みを提供していこう。
おわりに
マーケディングをと聞くと難しい専門書を読んだり、大学で経営について学ばなければならないのかと思ってしまいますが、そんなことはありません。
マーケティングはお客さんの頭の中で起こっているのですから。
私たち自身も買う側のときはお客さんです。
買うときに自分の頭の中で考えていることそのものがマーケティングなのです。
自分が売る側になったとたん、買う側の気持ちを忘れてしまいがちですが、常に自分が買う側の顧客のときの気持ちを考えながらモノやサービスを売るようにしましょう。
そうすると必然的に、顧客の気持ちを考えられるようになり、顧客が求める「価値」を提供することができるようになるのですね。
売る側が買う側にこの「価値」を提供したときに、その対価として「お金」がもらえるのですね。
顧客に「何を売るのか」ではなく「どんな価値を提供するのか」というのを考えさせてくれるマーケティング入門の決定版です！！
提供した価値の対価としてお金がもらえんだね！
おわり
